Vender en Linkedin, requiere creatividad y entender que la mejor estrategia no es vender, sino ayudar a tomar decisiones. Cuando el enfoque no es ese, alcanza con que te envíen un solo mensaje directo por Linkedin para entender que la persona que lo envió está cometiendo algunos errores que lo llevarán al fracaso.
La secuencia comienza cuando un desconocido te solicita conectar. Acto seguido y sin mediar palabra, te envía un mensaje de este tipo:
Hola Daniel, ¿Cómo estás?
Soy Juan, co-founder de EmpresaDeJuan. Me pareció muy interesante conectarme contigo y coordinar una llamada para presentarte nuestros productos y servicios. ¿Te queda bien esta semana?
Saludos.
Palabras más, palabras menos, ese es el mensaje. El problema de este mensaje es uno solo: todo está mal.
Veamos qué pasa.
Vender es un proceso.
La venta de productos B2B (que es en general lo que se puede vender en Linkedin) es un proceso. En ese proceso el comprador va atravesando etapas hasta llegar a la compra.
Dependiendo del tipo de producto o servicio las etapas típicas que atraviesa el comprador son:
1. Reconocimiento del problema. En esta etapa “se da cuenta” de que tiene un problema o hay una oportunidad y necesita resolverlo.
2. Consideración. En esta etapa comienza la búsqueda de posibles soluciones. Aquí se consulta a colegas, se busca en internet, se llama a empresas por cotizaciones, etc.
3. Evaluación de alternativas. Luego que tienes distintas alternativas para resolver el problema, evalúas cada una de ellas con sus ventajas y desventadas.
4. Decisión de compra. En este paso final, se decide por una de las alternativas y se lleva adelante la negociación de compra.
Entonces, el mensaje que recibí tendría sentido si, estoy interesado en comprar algo de lo que se ofrece que sería entre los pasos 1 y 3. Si no, en caso que algún día tenga el problema, sería demasiado temprano (aún no tengo el problema) o demasiado tarde (ya tomé una decisión), aunque podría querer cambiarla.
Segmentación de mercado.
La segmentación de mercado ayuda a entender quienes son nuestro compradores y en cuáles tenemos que enfocarnos.
Otro problema que normalmente encuentro, es que me ofrecen productos o servicios que son para industrias o tipo de empresa que están equivocadas. Sin recurrir a definiciones académicas, digamos que la segmentación de mercado, permite agrupar a las empresas según distintos criterios de similitud, de modo que pueda ofrecerle productos y servicios que le hagan sentido a todos en ese grupo.
Al vender en Linkedin es necesario entender que la segmentación del mercado la puedes hacer mediante los filtros que ofrece para buscar personas.
La segmentación del mercado es una decisión de nivel estratégica para el marketing. Por lo que tómate tu tiempo para conseguir una buena segmentación. Al menos ten claro los siguientes parámetros de segmentación: territorio (país/ciudad), industria, otros datos firmográficos relevantes (cantidad de empleados, tamaño, etc) y cargo de la persona que quieres contactar. Hay muchas más opciones para segmentar, pero con estas opciones tendríamos un buen comienzo.
Falta de investigación de mercado.
Otro problema que normalmente se nota en este tipo de mensajes es que carecen de una investigación de mercado. Es decir, no se conocen los problemas que tienen las personas y empresas. Por lo tanto, la comunicación no tiene una conexión con los dolores del mercado. Eso no motiva al comprador a participar en una reunión donde no se sabe si sus problemas van a ser atendidos.
Linkedin es para generar relaciones.
Entiendo que el propósito principal de Linkedin es generar relaciones profesionales. No es como Upwork o Fiverr, donde hay compradores demandando productos y servicios y proveedores listos para enviar sus propuestas. Por lo tanto, si quieres vender en Linkedin, la estrategia es otra.
Linkedin es para generar relaciones, vincularse con personas a las que puedas aportarle valor a través de tu conocimiento y de tu contenido como medio para demostrarlo.
Social Selling para vender en Linkedin
La venta en redes sociales se conoce como Social Selling y es una estrategia donde en lugar de enviar mensajes como el que ya vimos, desarrollas un proceso para posicionarte como líder de opinión y un experto en el tema en que trabajas.
Como todo proceso, tiene un objetivo y una secuencia de actividades para lograrlo. Se apoya en tecnología, contenidos y la generación de relaciones con tu público objetivo de manera permanente.
Para vender en Linkedin, comienza por aquí.
Primero que nada, deja de enviar ese tipo de mensajes y comienza a generar relaciones. Asegúrate que tu proceso de segmentación mejora en cada paso y te entrega cada vez personas más acertadas. Indaga entre tu mercado las principales preocupaciones y asegúrate que tienes un producto o servicio que resuelva los problemas. Trabaja de forma consistente en todo el proceso para que las relaciones sean de largo plazo.
Te recomiendo que conozcas la estrategia de Social Selling que llevamos adelante con el equipo de Babel-Team, porque es una forma muy conveniente de escalar tu negocio.
Hemos desarrollado un libro digital donde te contamos cómo aplicamos el Ciclo Completo del Cliente para generar oportunidades comerciales en Linkedin.
