Al vender tecnología, en muchas empresas de software se dan dos situaciones contradictorias conviviendo al mismo tiempo.
Por un lado aplican las últimas tecnologías y metodologías, agregan conocimiento de un área de dominio para soñar y crear el futuro de las mejores prácticas en una industria. Son capaces de revolucionar cualquier actividad que tocan.
Pero por otro lado siguen comercializando como en el pasado, con prácticas antiguas y poco eficientes como llamadas en frío o visitas, entre otras. En definitiva gastando suela de zapato.
En esta conferencia que que tuve la posibilidad de dar en el Encuentro Internacional GeneXus 27, hablo sobre nuevas formas de plantearse la estrategia comercial, para acelerar la venta de soluciones de software y tecnología de la información.
La conferencia aborda el concepto del Ciclo Completo del Cliente, como un marco de trabajo que permite clarificar y diseñar todas las etapas que atraviesa el comprador hasta que termina adquiriendo el producto o servicio y generando una relación duradera.
Podrán ver los lineamientos principales para implementar Inbound marketing automatizado y cómo adaptarlo a para vender tecnología, productos de software y servicios de tecnológicos.
Las tres etapas para vender tecnología.
Etapa Atraer
El primer paso es atraer a las personas adecuadas. Para ello, es crucial definir el perfil del cliente ideal (avatar) y segmentar el público objetivo. Luego, se debe generar tráfico hacia la propuesta utilizando medios digitales, ya sea de forma orgánica o paga. Finalmente, se captura la información del cliente potencial a través de una landing page y un magneto digital, que es un contenido relevante y específico que atrae al público objetivo.
Etapa Convertir
Una vez que se ha atraído al cliente potencial, el siguiente paso es convertirlo en cliente. Esto se logra mediante la nutrición del lead, enviando contenido y promociones de manera periódica. Es importante asignar un puntaje a cada lead según sus interacciones y comportamientos, y utilizar software de marketing automatizado para acompañar al lead en su viaje por el embudo de ventas.
Etapa Sorprender
El último paso es sorprender al cliente. Esto implica no solo cumplir con lo prometido, sino también ofrecer algo más que genere una experiencia memorable. Además, se deben buscar oportunidades para ventas adicionales (upselling y cross-selling) y pedir testimonios y recomendaciones.
Accionando la venta de tecnología.
Puedes ver los detalles de la metodología en el video de la conferencia. Así mismo, te invito a dejar de vender de manera insistente y sin aportar valor. Comienza a ayudar a tomar decisiones de comprar aportando valor al proceso. Utilicen técnicas de inbound marketing automatizado para atraer, convertir y sorprender a los compradores, y verás cómo las ventas aumentan sin necesidad de gastar suela de zapato. ¡Muchas gracias y contáctame si quieres conversar sobre tu estrategia para vender tecnología!