La estrategia de marketing es esencial para captar dientes, generar relaciones a largo plazo y generar un negocio que pueda crecer. Pero hay varios temas que considerar a la hora de crear la estrategia de marketing, que pueden hacer de su creación una tarea compleja. Por lo que para hacerla sencilla y accesible, exploraremos cómo utilizar el Ciclo Completo del Cliente para estructurar y sistematizar la comercialización de tu negocio.
Este ciclo se adapta a cualquier empresa, ya sea que opere en el ámbito digital, tradicional o ambos. Vamos a desglosar cada etapa del ciclo: Atraer, Vender y Sorprender, y cómo puedes aplicarlas para hacer crecer tu negocio.
En esta nota del blog se resumen los conceptos principales, pero en el video que la acompaña puedes ver todos los detalles y ejemplos.
¿Qué es el Ciclo Completo del Cliente?
El Ciclo Completo del Cliente es un marco de trabajo que te ayuda a transformar personas desconocidas en clientes recurrentes. Este ciclo se divide en tres grandes etapas: Atraer, Vender y Sorprender. Cada etapa aborda aspectos cruciales y sobre los que necesitamos trabajar para definir una estrategia de marketing efectiva.
Estrategia Marketing del Ciclo Completo del Cliente
Etapa 1: Atraer
En esta etapa diseñaremos el primer contacto con el cliente ideal del negocio, como llamar su atención y comenzar un vínculo.
Identificar al Cliente Ideal
El primer paso en la etapa de Atraer es identificar quién es tu público objetivo, también conocido como el cliente ideal o avatar. Este perfil se construye a partir de datos demográficos, comportamentales, psicográficos y firmográficos (en el caso de empresas). La segmentación de mercado es clave aquí, ya que te permite identificar grupos de consumidores con necesidades y deseos similares, para los que el producto o servicio de tu negocio sea significativo. Tanto porque genere solución a un problema o necesidad que ya la tenga identificada o una oportunidad.
Generación de Tráfico
Una vez identificado el cliente ideal, el siguiente paso es atraerlo a tu negocio. Esto se puede lograr mediante estrategias de marketing digital y tradicional. Algunas tácticas incluyen publicidad, eventos, contenido en redes sociales, blogs y más. La combinación de estrategias que suelen ser efectivas combinan acciones de: Outbound Marketing (que involucran “salir a buscar” al cliente como hacer publicidad o participar eventos y ferias) e Inbound Marketing (“atraer” por ejemplo con contenido útil y relevante).
Captura de Información
Para convertir a los visitantes en clientes potenciales, es crucial capturar su información de contacto. Esto se puede hacer ofreciendo algo de valor a cambio, como un ebook gratuito, una prueba de producto o contenido exclusivo. Las páginas de aterrizaje son herramientas útiles para este propósito. También, las conversaciones via whatsapp sobre las que puedes ampliar la información.
Etapa 2: Vender
Educación del Cliente
En muchos casos, los clientes potenciales no están listos para comprar de inmediato. Es aquí donde entra en juego la educación. Proporcionar información relevante y útil ayuda a generar credibilidad y confianza, así como comprender mejor el valor del producto. Esto se puede hacer mediante una llamada telefónica, folletos, videos, infografías y secuencias de email, entre otras opciones.
Oferta y Venta
Después de educar al cliente, es momento de hacer una oferta y facilitar la compra. Dependiendo de si la venta es presencial o digital, tendrás que resolver los términos del acuerdo y cerrar la transacción. Si no compra de inmediato, es importante mantener el contacto y seguir proporcionando información útil por ejemplo, con automatizaciones de marketing y contactos periódicos.
Etapa 3: Sorprender
Entrega del Producto o Servicio
La primera actividad en esta etapa es entregar el producto o servicio de manera que supere las expectativas del cliente. Generar una experiencia memorable puede incluir pequeños gestos como descuentos para futuras compras, acceso a contenido exclusivo o guías de uso y mantenimiento.
Generación de Negocios Recurrentes
Es más económico vender a un cliente actual que conquistar uno nuevo. Para extender la relación con el cliente, puedes ofrecer productos complementarios, anticipar necesidades futuras o introducir nuevos productos y servicios.
Fomentar Recomendaciones
Las recomendaciones son una poderosa herramienta de marketing. Solicitar calificaciones, testimonios y comentarios en redes sociales puede ayudar a propagar la voz sobre tu negocio. También puedes desarrollar programas de referidos que premien a los clientes por traer nuevos clientes.
Desarrolla tu estrategia de Marketing
El Ciclo Completo del Cliente es una estrategia integral que, te ayudará a desarrollar tu estrategia de marketing y ejecutarla sistemáticamente, para hacer crecer tu negocio de manera sostenible. Desde atraer y educar a los clientes hasta sorprenderlos y fomentar recomendaciones, cada etapa es crucial para el éxito a largo plazo. Te invito a aplicar estas ideas y compartirlas con tus colegas y a contactarme si necesitas apoyo para implementar este sistema en tu negocio.